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“逐步降价?这是什么意思?”包光明有些不解地问道。

林振华道:“包厂长,你想啊,如果咱们一步到位地把价格降低30%,日韩的企业会如何做?”

包光明道:“他们肯定直接就认输了。我刚才算过了,他们无论如何也承受不起30%的降幅。”

“这就对了。”林振华道,“如果咱们一下子就把价格降低30%,对方肯定不会应战,而是直接缩回去了,让咱们唱独角戏,这样咱们就太吃亏了。咱们降价不仅仅是要抢市场,而且还要把对手拖到水里去,让他们淹个半死。”

“我明白了。”孟振亚在一旁插话道,“林总的意思,是不是说咱们把底牌扣着,先降个5%或者10%的,让对方觉得有可能和咱们拼一拼。他们肯定不甘心就这样把市场让出来,所以也会跟着我们一起降价。等他们降到位之后,咱们接着再降5%,引诱他们跟进。这样一来二去的,他们就被咱们拖进水里去了。”

“不会吧,这也太黑了吧?”包光明也反应过来了。

按照林振华这个思路,日韩的机床企业是不能不参战的。中国机床企业把价格降低10%左右,如果日韩企业不跟着降价,市场就被中国企业抢走了,而且在这样的价位上,中国企业还能够保持盈利。为了保住市场,日韩企业只能跟着降价,这就开始上套了。

等日韩企业跟着降低价格之后,中国企业接着再降10%,这时候对方就为难了。如果继续跟进,自己就有可能面临亏损。但如果不跟进,前面降价的成果又泡了汤。在这种左右为难的时候,如果林振华再玩点小花招,让对手觉得有机可趁,带着侥幸心理继续往下走,最终就会被拖进水里了。

与一步到位的降价相比,林振华的这个思路的确要黑得多。如果中国企业独自降价,日韩的企业不跟进,那么中国企业虽然能够争取到更大的市场份额,却也难免会给别人一种低端产品的印象。拉着日韩企业一起降价就不同了,大家都在降价,说明大家的产品是差不多少的,最终日韩企业扛不住更大的降价幅度,中途退出,算是白白给中国企业当了陪衬。

此外,中国企业与日韩企业在产品线上并不完全重叠,尤其是高端机床方面,日韩企业还能保留一些份额。如果日韩企业在低端产品上降价了,高端产品必然也要有所表示,否则就会招致客户的不满。所以,林振华的策略,是逼着日韩企业全线降低产品价格,等到这场价格战尘埃落定的时候,日韩企业就会发现,自己不但丢掉了低端市场,连硕果仅存的高端市场上的利润也大幅缩水了。这就达到了林振华所说的既要抢市场、还要让对方承受损失的思路。

顾嘉骅是政府官员出身,搞企业的时间不长,对于这些猫腻一下子还理解不了。不过,他边上并不缺乏献殷勤的人,对他如此这般地一说,顾嘉骅这才搞清楚了林振华的思路。他用手指着林振华,笑着说道:“小林,真看不出来,你居然是如此心狠手辣的一个人啊。”

“这个……应该叫做足智多谋吧?”林振华大言不惭地答道。在他的心里,对于自己这个计策还是颇为自得的。

“我记住了,但愿以后咱们两家不会成为竞争对手吧。”顾嘉骅道,“我算明白了,这个世界上最可怕的事情,莫过于和你成为对手。”

“顾总,你还漏了一句。这个世界上最幸福的事情,莫过于和林总成为朋友了。”包光明哈哈笑着,给林振华拍了重重的一记马屁。

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