十分钟后，两人来到邓远军房的套房。刚落座，老板从卧室里走出来，朝两个下属抛出两条香烟，“来，抽点，提提神。”
谢冬生连忙伸出双手从空中接下一看，好家伙，钻石芙蓉王，忍不住赞道，“果然是好烟，老板，再多给一条，行不行？”
“我花钱买的，要抽自己买去。”
“这烟不便宜，我舍不得！”
“我靠，别人花钱你就舍得，算盘打到我头上来了？！”
几人哈哈大笑起来，经此一闹，气氛变得轻松不少。
三人闲聊几句，又云吞雾绕一阵，邓选军终于说到了正题，“明月，你怎么看待进口瓷砖市场？”
朱明月在一线干得年头不短，平时就有些积累，再加上老上司之前的提醒，回答这个问题胸有成竹，侃侃而谈。
“老板，进口瓷砖进入中国已有好些年头，但无论从知名度还是市场占有率，都无法跟国内一线品牌抗衡，但是他们的产品确实好，特别是意大利和西班牙的进口瓷砖，工艺处理水平高，花样美观，具有很好的口碑，我个人觉得这个市场有挖掘的潜力。”
“既然产品质量很好，为什么销量上不去？”
“主要有几个原因。首先还是价位的问题，进口瓷砖比国产瓷砖通常要贵上2-3倍，一般的老百姓消费不起，目标客户群主要针对富人的别墅、五星级酒店及写字楼等高档场所，属于真正的小众市场。其次进口瓷砖品牌进入中国，全部采用的是代理制，中国人一向缺少对高档品牌，尤其是奢侈品牌的操盘经验，导致品牌和价位不对称。第三点是战略定位摇摆。进口品牌曾经想在中国实现国产化，以降低价位。却没想到，反而触动了富人攀比好面子的隐形消费心理。”
“嗯，看样子，你对这块还是有过研究的。”邓远军满意的点了点头，“你说得第一点，我也赞同。关于第二点，你详细解释一下。”
“进口瓷砖最糟糕的做法就是跟国产品牌打价格战，自降身份与档次。恰恰相反，他需要做的是拉开价格区间，拔高品牌形象，才能让富人觉得物有所值。”
“这个说起来容易，但做起来很难。你可以把价格抬高，消费者又不是傻瓜，而且还是富人居多，这个阶层的人个个都人精，怎么可能买账？！”谢冬生皱了皱眉，提出了反对意见。
“冬哥，你的顾虑非常对，怎么样让消费者心甘情愿地花高价钱买，这是一道难题。举个例子吧，比如酒，拉菲和茅台都是名酒，但论价格、国际影响力与品牌知名度，茅台远远不如拉菲。为什么？归根结底，我认为是奢侈品操盘水平带来的差异性。拉菲的酒为什么最贵能卖到百万元一瓶，背后代表的是高雅和品味、是贵族的身份。因此，操盘手给拉菲酒做了很多外在形象包装，比如植入文化内涵、与宫庭与皇权发生故事、打造品酒的仪式、严控数量制造稀缺等等。”
朱明月一口气说到这儿，见两位领导听得聚精会神，于是喝了一大口水，又继续滔滔不绝讲起来。
“相反，中国的高档白酒，只学到形似而神不似。拉菲单单在品酒仪式上，就有很多讲究，比如如何收藏？用什么杯？配什么佐料？醒多长时间？手的姿势？怎么入口？消费者在追随这套仪式的过程中，自然而然就有一种个人品味的提升。而中国的白酒，在打造奢侈品的过程当中，除了提高价格拉开档次，其他方面没做任何铺垫，导致大家都有一种感觉，拉菲是珍贵，茅台是真贵。”
“呵呵，”邓远军一副意犹未尽的样子，“虽然我常常用瓷杯喝拉菲，人家是品我是喝。不过明月，你的这套理论还是有些道理，请继续。”
“关于第三点，战略定位的问题。进口瓷砖的代理商实力都不太强，注重短期利益，无长期规划能力，所以在生存与发展之间经常摇摆，结果造成优势模糊化，两边都不讨好。”
“嗯，这点我也赞同。如果我们来操作，你有什么好建议？”
“老板，目前有两个进口品牌我认为操作得还不错，他们的方法还是值得我们借鉴和学习。”
“噢？！说说看。”
“素丽，是西班牙最大的瓷砖品牌之一，出口100多个国家，品牌与质量都不错。中国代理商采用的是全国加盟商操作思路，全部走渠道，自己不设分公司及直营店。优点是快速铺开全国市场，抢占份额，自己投入又少；不过，缺点也比较突出，管理难度大，尤其窜货厉害，代理商忠诚度低，品牌建设不扎实。”
“阿冬，你怎么看？”邓远军把问题抛给了谢冬生。
“这种操作模式，适合前期市场开拓，占用资金也不大，值得肯定。但是发展到一定阶段，就会遇到很大的瓶颈，上升空间有限，必须做出很大调整。”
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